SPIN Selling Fragengenerator

SPIN Selling basiert auf der größten Verkaufsstudie aller Zeiten: 35.000 Verkaufsgespräche in 23 Ländern. Ergebnis: Im komplexen B2B-Vertrieb gewinnt, wer die besseren Fragen stellt.

Neil Rackham SPIN Selling (1988)

Die SPIN-Methode

Neil Rackham analysierte über 12 Jahre hinweg 35.000 Verkaufsgespräche und fand heraus: Top-Verkäufer stellen systematisch vier Typen von Fragen — in einer bestimmten Reihenfolge.

Die 4 Fragetypen

  1. Situation — Fakten und Kontext erfassen. "Wie viele Mitarbeiter nutzen aktuell...?"
  2. Problem — Schwierigkeiten und Unzufriedenheiten aufdecken. "Wo erleben Sie die größten Engpässe?"
  3. Implication — Auswirkungen der Probleme vertiefen. "Was kostet das Ihr Unternehmen pro Monat?"
  4. Need-payoff — Den Kunden die Lösung selbst formulieren lassen. "Wie würde es helfen, wenn...?"

Wichtig: Anfänger stellen zu viele Situations-Fragen und zu wenige Implications-Fragen. Der Hebel liegt in Stufe 3 und 4.

Szenario auswählen

Wählen Sie Ihr Verkaufsszenario — Sie erhalten passende SPIN-Fragen für jede Phase.

Inspiriert von Neil Rackham — SPIN Selling