BATNA & ZOPA Rechner

BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) ist der Dreh- und Angelpunkt jeder Verhandlung. Die ZOPA (Zone of Possible Agreement) zeigt, ob ein Deal überhaupt möglich ist.

Roger Fisher & William Ury Getting to Yes (1981)

Das Harvard-Verhandlungskonzept

"Getting to Yes" von Roger Fisher und William Ury (1981) revolutionierte die Verhandlungstheorie. Statt um Positionen zu feilschen, fokussiert das Harvard-Konzept auf Interessen: Was brauchen beide Seiten wirklich?

Kernkonzepte

  • BATNA — Ihre beste Alternative, wenn die Verhandlung scheitert. Je stärker Ihre BATNA, desto mehr Verhandlungsmacht.
  • Reservation Point — Der schlechteste Deal, den Sie noch akzeptieren (= Ihr BATNA-Wert).
  • ZOPA — Die Zone zwischen beiden Reservation Points. Nur hier ist ein Deal möglich.
  • Interessen vs. Positionen — Positionen sind das, was jemand fordert. Interessen sind das, was jemand braucht.

Kein Abschluss ohne ZOPA

Wenn sich die BATNA-Werte nicht überlappen, gibt es keine Einigungszone — dann ist "Kein Deal" das beste Ergebnis.

ZOPA Rechner

Geben Sie Werte als Zahl ein (z.B. Gehalt in K, Preis in EUR, Prozent). Die Einheit ist egal — es geht um die Relation.

Ihre Seite

Gegenseite (Schätzung)

Inspiriert von Roger Fisher & William Ury — Harvard Negotiation Project