Challenger Sale Profil-Test

CEB (heute Gartner) untersuchte 6.000 Vertriebsmitarbeiter und identifizierte 5 Verkäuferprofile. Ergebnis: Der Challenger gewinnt — besonders im komplexen B2B-Vertrieb.

Matthew Dixon & Brent Adamson The Challenger Sale (2011)

Die 5 Verkäuferprofile

Challenger — Lehrt, provoziert, nimmt Kontrolle. 40% der Top-Performer.
Lone Wolf — Folgt eigenen Regeln, selbstbewusst, schwer zu managen.
Hard Worker — Diszipliniert, fleißig, folgt dem Prozess.
Relationship Builder — Baut Vertrauen, vermeidet Konflikte, großzügig mit Zeit.
Problem Solver — Fokussiert auf Details, verlässlich, reaktiv.

Die überraschende Erkenntnis: Der Relationship Builder — das traditionelle Ideal — ist der schwächste Performer im komplexen Vertrieb. Der Challenger macht 40% aller Star-Performer aus.

Profil-Test (10 Fragen)

Wie stark trifft jede Aussage auf Sie zu? (1 = gar nicht, 7 = voll und ganz)

1. Ich bringe Kunden regelmäßig neue Perspektiven auf ihre Geschäftsprobleme.

Gar nicht Voll zu 4

2. Ich arbeite härter und länger als die meisten meiner Kollegen.

Gar nicht Voll zu 4

3. Ich vermeide Konflikte mit Kunden und priorisiere die Beziehung.

Gar nicht Voll zu 4

4. Ich widerspreche Kunden, wenn ich glaube, dass sie einen Fehler machen.

Gar nicht Voll zu 4

5. Ich verbringe viel Zeit damit, die spezifischen Probleme jedes Kunden zu verstehen.

Gar nicht Voll zu 4

6. Ich brauche keine Teamunterstützung — ich liefere am besten allein.

Gar nicht Voll zu 4

7. Ich passe meine Kommunikation an verschiedene Stakeholder im Unternehmen an.

Gar nicht Voll zu 4

8. Ich bin bereit, Druck auf den Kunden auszuüben, wenn es um den Abschluss geht.

Gar nicht Voll zu 4

9. Ich folge diszipliniert meinem Verkaufsprozess und lasse keine Schritte aus.

Gar nicht Voll zu 4

10. Ich lehre meinen Kunden etwas Neues über ihr eigenes Geschäft.

Gar nicht Voll zu 4

Inspiriert von Matthew Dixon & Brent Adamson — The Challenger Sale

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Trivia

Die CEB-Studie umfasste 6.000 Vertriebsmitarbeiter in 90 Unternehmen weltweit.
In wirtschaftlich schwierigen Zeiten steigt der Vorsprung des Challengers weiter — bis zu 54% der Star-Performer.
Der Relationship Builder war in der Studie der schwächste Performer — obwohl er das traditionelle Vertriebsideal ist.
Google, Microsoft und Xerox schulen ihre Vertriebsteams nach dem Challenger-Modell.
Die Nachfolgestudie "The Challenger Customer" (2015) zeigte: Auch auf Kundenseite gibt es Challenger — und die treiben interne Deals voran.

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