„Wie Sie möchten” ist kein Angebot. Es ist ein leerer Raum. Für jemanden mit starken Kontrollreaktion-Tendenzen erzeugt eine offene Frage mehr Unruhe als sie auflöst. Er will nicht gesagt bekommen, was er tun soll. Er will auch nicht alle Optionen durchsuchen. Er will zwei oder drei echte Optionen und die endgültige Entscheidung.
Praktische Techniken
Auf zwei oder drei Optionen begrenzen
Fragen Sie nicht, wann er den Termin haben möchte. Fragen Sie, ob Samstagnachmittag oder Sonntagvormittag besser passt.
Sagen Sie: „Wir können den Handwerker nehmen, der nächste Woche beginnt, oder auf den mit besseren Bewertungen warten. Was möchten Sie?”
Zwei echte Optionen, beide für Sie akzeptabel. Er wählt. Die Entscheidung ist seine.
Den Rahmen zuerst nennen
Sagen Sie ihm, was feststeht, bevor Sie die Optionen anbieten.
Sagen Sie: „Wir haben ein Budget von 3.000 Euro und vier Wochen Zeit. Innerhalb dieser Grenzen entscheiden Sie den Ansatz.”
Er weiß, wo die Grenzen liegen. Darin bewegt er sich frei.
Ihm einen Bereich ganz überlassen
Bestimmen Sie einen Bereich, in dem er volle Autorität hat. Sagen Sie ihm das.
Sagen Sie: „Die Routenplanung für die Reise ist Ihre Aufgabe. Sagen Sie uns, wo wir Halt machen.”
Echte Autorität in einem Bereich wiegt mehr als anteilige Mitsprache in fünf.
Warum das funktioniert
Offene Situationen wirken wie unkontrolliertes Territorium. Begrenzte Optionen wirken wie ein Raum mit klaren Grenzen. In diesem Raum bewegt er sich gut.
Nur echte Optionen
Beide Optionen müssen real sein. Wenn Sie bereits entschieden haben, bieten Sie keine Wahl an. Eine falsche Wahl, die einmal entdeckt wird, kostet Vertrauen, das sich nicht schnell zurückgewinnen lässt.